Quelques conseils et conclusion

Auteur: Jérôme Vermeulen psychologue

Résumé: Comment ne pas tomber dans le piège des manipulations commerciales. Trucs et astuces.

Vos émotions vous serviront en premier lieu d'avertissement. Un malaise, une pointe d'anxiété, l'impression d'avoir face à vous un commercial pratiquant la main de fer dans le gant de velours. Ces émotions, comme toute émotion négative, vous indiqueront que quelque chose se passe qui ne vous convient pas.

Le principal piège à éviter est celui de l'engagement progressif. Vous avez besoin de quelque chose, le commercial est là pour vous guider et vous convaincre de manière argumentée. Ensuite, prenez le temps de faire le choix (ou pas).

Comme mieux vaut prévenir que guérir, n'hésitez pas à indiquer au commercial le plus rapidement possible et de manière très gentille (par « transparence et honnêteté pour lui ») qu'il est en compétition avec d'autres et que vous prendrez le temps de comparer les devis tranquillement avant de vous décider (anticiper la tentative de signature du contrat au moment de la présentation du devis).

Enfin, tout de même, malgré l'ambiance de ce dossier, ne pas diaboliser les commerciaux. Beaucoup d’entre-eux respectent leur interlocuteur, pratiquent tout au plus une approche basée sur l'argumentation, ce qui est parfaitement normal et fait totalement partie du jeu.

Les commerciaux travaillant de manière plus dure sont eux-mêmes, souvent, sous pression. Par ailleurs, les formations qu'ils reçoivent ont un côté pragmatique ou ludique : « en faisant ceci, vous verrez, vous obtiendrez beaucoup plus tel comportement ». Ils sont sans doute assez inconscients de ce qu'ils mettent en jeu avec leurs prospects et n'entretiennent de leur côté aucune connaissance psychologique ou éthique.