Le piège psychologique de l'engagement progressif

Auteur: Jérôme Vermeulen psychologue

Résumé: Au-delà des situations particulières de manipulation commerciale, ce sont toujours les mêmes pièges psychologiques qui se trouvent présent, essentiellement lié à une logique d'engagement humain et moral avec le commercial

L'engagement moral et humain

Toute la logique sous-jacente et très efficace (quoi que vous puissiez intuitivement en penser) dans ces pratiques commerciales est de mettre en place un engrenage d’engagements progressifs. En psychologie, nous parlons de technique d'engagement progressif. Récapitulons : le commercial est d'abord perdu et vous l'aidez ; vous vous engagez avec lui dans une démarche d'aide et des sentiments de sympathie. Ensuite avec l'alternative illusoire, vous vous engagez à le revoir. Il va revenir une deuxième fois ou vous allez vous déplacer chez lui, ce qui n'a rien d'anodin ! Vous êtes à ce moment, sans bien vous en rendre compte, pris dans un piège psychologique.

Jouer sur les normes humaines dans une situation où elles n'ont rien à voir!!

Le commercial, et c'est là que se trouve la manipulation, joue essentiellement sur des normes humaines dans une situation où elles n'ont rien à faire. Vous allez peut-être effectuer un achat, d'un montant parfois élevé, et le commercial doit vous présenter son offre de produit ou de service. Mais subtilement il vous entraîne sur le terrain de l'aide et de la réciprocité de l’aide (« je t'aide, tu m'aides, nous nous soutenons et nous collaborons »), celui de l'engagement réciproque également (« j'avance avec toi, pas à pas, et tu t'engages moralement vis-à-vis de moi »), ainsi que les règles de conversation (« pourquoi me dire non alors que tu as l'air d'être d'accord avec moi?? »). Et il est très mal vu de "changer d'avis au dernier moment". Ce changement d'avis au dernier moment créant un sentiment de malaise très puissant en vous : vous aimez être cohérent, fidèle, tenir votre parole. Ces normes sont présentes de manière très forte chez un grand nombre de personnes en bonne santé psychologique.

C'est sur tout ces aspects que le commercial, délibérément, vient vous chercher.

Suite et fin: astuces et conseils

Comment faire pour prévenir ces situations et surtout ne pas tomber dans le puissant piège psychologique qui vous est tendu? C'est ce que nous vous proposons dans la partie finale: quelques trucs et conseils pratiques.